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如何管理你的VIP客户

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-12-22 10:26:00【

 

 俗话说万事开头难,这话说得确实有道理。就如同开品牌女装,刚开业的肯定比不了经营了好几年的老店铺,为什么呢?其中的一个主要优势就是老店铺有回头客或VIP顾客,可见其对于店铺经营的重要性。所以管理好这些VIP顾客十分必要。 

但如何能做好VIP管理,提升顾客的忠诚度呢? 笔者参考了几个VIP服务比较强势的经销商范本,要想建造顾客忠诚度,还要重新调整顾客对杰出服务品质的期望。即不要仅仅满足期望值,更要超越期望值;要提供一个独特的,能让人记住的产品或服务。一旦有可能,就个别化,甚至定制服务,这样顾客与专卖店之间就建立了一种伙伴关系。VIP经销商范本如下:


VIP等级晋升


苏影在北方商场经营男装品牌,除了商场规定的会员卡优惠制度外,她还专门制作了该品牌的VIP等级晋升制度,顾客首次购物满500元就可以得到该品牌的VIP卡一张,下次购物就可以享受95折优惠,一个月内累积达到1000元,就可以享受9折优惠,次月累积达到2000元可以享受85折,直到5折为止。但如果中途VIP顾客有消费间断,她享受的优惠折扣就自动升级,直至升为95折。此外,苏影的品牌不参加商场组织的其他优惠活动,这样既保证了VIP顾客的既得利益,提升了VIP卡的含金量,又使得顾客为了更多的优惠不断在该品牌累积消费。


VIP积分规则


目前,全球最流行的顾客奖励还有“积分制度”。消费金额与积分成一个正比例关系,并按照顾客的积分来给予奖赏。常用的积分方式有:

(1)消费累计积分——如每消费1元或者10元为1分,创造出追分效果;

(2)转介积分——对介绍其他顾客成为VIP的会员,给予奖励;

(3)生日积分——如给予顾客这样的奖励,顾客将得到意外感动,从而使其产生好感;

(4)到访积分——如经常到访的客人,哪怕没有消费,但因为有关注,给予一定积分;

(5)积分兑换——有一定的积分后,可兑换折扣券、礼品、代金券等,最终用足够的诱因留住VIP,达到循环消费的目的。


对于积分回馈,经销商要根据VIP客户的需求来制定,对于一些追求生活品质的顾客,积分回馈的礼品一定要突出品牌和品质,如日常生活用品,瑞士军刀、希格水壶、双立人厨具等,或者干脆为了方便也可以积分返利,年底累积积分30000以上返还3%的代金券,30000以下部分返还2%等。


VIP回馈活动


目前除了最基本的晋级制度和积分制度,很多品牌面对VIP的服务更呈现多样性发展。有的品牌还建设了专门服务VIP的俱乐部。


来自河北的刘东益先生在成为报喜鸟VIP会员之后,对俱乐部策划的一些活动都挺感兴趣:黄河源头自驾游、体检,及其他一些团体活动。而对于刘先生来说,最重要的是莫过于让他坚持住了每年一次的体检。刘先生表示,过去由于工作较忙,虽然也会安排体检,但到了体检那一天有事或者说懒一下,就不去了。自从VIP俱乐部推出免费体检以后,公司的工作人员会提前一段时间就开始打电话或发短信提醒自己,体检前一天要打电话告诉你注意事项,第二天再发短信提醒不要进食等,态度超好,难以拒绝。现在他自己也开始越来越重视身体的健康问题。


法派一位钻石级的VIP客户祝先生表示,这几年VIP客户服务内容非常丰富,也很有新意。去年他与其他近100名VIP客户一起到意大利、法国等欧洲国家游玩,还包括参观当地组织的大型服装展览会,让他觉得大有收获。祝先生说:“相对于消费积分用于兑换产品的活动,倒不如这些增值服务来得更有意义,让人觉得品牌的服务更贴心。”


河南经销商马先生,经营某个性休闲男装四年来,培养了VIP客户逾2万人,而且VIP客户的消费占店铺消费的五成以上。他的秘诀就是每个季度安排VIP消费专场,用最短的时间,最低的折扣清货,庞大的VIP消费群体,保证了他的库存商品迅速清光。在非VIP顾客看来,马先生的品牌从未打过折,但他家也从来没有库存,这就是VIP专场的作用,每季度清货前十天,VIP顾客都已经接到了短信通知,享受这一年一度的折扣盛会。

 

VIP信息记录


从顾客把自己的相关信息填到VIP卡片上的那一刻起,他们就已经成为品牌和经销商的家人,针对顾客的情感营销必不可少。


2003年情人节的早上,上万份礼品从依文公司通过快递发往依文VIP客户的手中。这些多少有些“暧昧”的礼物——一份甜点,一朵玫瑰,还有一张写着“永远的情人——依文”的粉红色卡片。这份礼物让很多男士心里一惊,有些公务员客户甚至不敢在办公室里拆看礼物,得偷偷拿到卫生间打开。当发现是自己购买服装的公司精心准备的礼物时,客户都从最初的惊讶变成惊喜,很多人立即举着包装品向同事炫耀,免费为依文作了一次真人广告。


 

很多品牌和经销商都选择在VIP顾客生日那天为顾客送上一份惊喜,但礼物的选择,情感的沟通方式变得尤为重要。

做到这些,还怕没有顾客吗?

都市时尚女装品牌领导者——迪笛欧,爱女人更爱时尚!

 

 

  

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